Prix d’un lead pompe à chaleur : du contact à l’installation signée

1. Prix d’un lead PAC : de quel contact parle-t-on ?

Avant de comparer deux tarifs, demandez ce que le fournisseur appelle un « lead pompe à chaleur ». Une coordonnée transmise, un propriétaire joint au téléphone et une visite technique confirmée ne présentent pas le même niveau d’avancement. Aucun de ces trois éléments ne garantit une installation vendue.

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Pour comparer les canaux, utilisez le même périmètre de dépenses et la même définition de qualification. Pour connaître votre coût complet, ajoutez aussi les frais de lancement, les outils et le temps commercial valorisé. Un prix annoncé « par lead » est seulement le début du calcul.

2. Un lead PAC air-eau ne se compare pas à une demande d’entretien

Un remplacement de chaudière par une PAC air-eau nécessite de comprendre le logement, le chauffage existant, les attentes et les contraintes avant de préparer une visite. Une demande de climatisation air-air porte souvent sur les pièces à équiper, l’emplacement des unités et le calendrier de confort souhaité. Une demande d’entretien concerne un équipement déjà installé. Les regrouper dans une moyenne masque les différences de valeur et de travail commercial.

• PAC air-eau : type de logement, commune, chauffage actuel, projet de remplacement et disponibilité pour une étude.
• Climatisation / PAC air-air : pièces concernées, logement, contraintes d’accès ou de copropriété à examiner et date souhaitée.
• Entretien ou dépannage : marque, équipement, panne éventuelle et prestation réellement assurée par votre équipe.

Ces informations préparent la qualification. Elles ne prouvent ni la faisabilité technique ni un droit à une aide. Le dimensionnement et la proposition restent à établir par l’installateur. Refusez de compter comme « qualifié » un simple intérêt pour une aide si le besoin de travaux n’a pas été confirmé.

3. Exemple fictif : du coût du contact au coût de la signature

Prenons un budget Google hypothétique de 1 200 € par mois, auquel s’ajoutent 690 € HT de gestion Search. La dépense mensuelle retenue est de 1 890 €, hors mise en route, option conversion et frais internes. Les calculs comparent des montants hors TVA lorsqu’elle s’applique.

Supposons 40 contacts bruts, dont 24 projets qualifiés : 60 % de qualification. Parmi eux, 12 rendez-vous ont lieu : 50 % des projets qualifiés. Trois devis sont ensuite acceptés : 25 % des rendez-vous tenus, soit 7,5 % des contacts de départ.

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Les 790 € HT de mise en route sont distincts. En les affectant intégralement au premier mois, le total devient 2 680 € et le coût des trois signatures fictives passe à 893,33 € par signature. Sur les trois périodes initiales, le budget engagé dans cet exemple serait de 790 + 3 × (690 + 1 200) = 6 460 €, sans l’option conversion et hors frais internes. Les dépenses publicitaires réelles dépendent du budget et de la diffusion.

Si le même budget mensuel de 1 890 € ne produit qu’une signature, son coût est de 1 890 €. S’il n’en produit aucune, aucun coût moyen par signature ne peut être calculé : il faut afficher la dépense et zéro signature. La rentabilité ne se déduit donc jamais du seul prix de 30 € par contact.

4. Achat de leads, Search ou Local Services : comparer ce qui est facturé

Achat de leads PAC : le fournisseur fixe son prix, son unité de vente et ses conditions. Faites préciser si la demande est exclusive ou partagée, sa date de collecte, les contrôles effectués et les éventuels frais d’abonnement. Demandez comment le particulier a formulé son projet et accepté d’être contacté par les entreprises destinataires. Une fiche bien remplie ne prouve pas à elle seule l’existence d’un projet actuel.

Google Search : la facturation au clic porte sur l’interaction publicitaire ; le particulier doit encore vous contacter, être joint puis avancer dans son projet. Un objectif d’enchères fondé sur les conversions ne transforme pas l’offre en vente de chantiers. Google Ads : facturation au coût par clic

Google Local Services : Google facture les prospects valides selon ses propres règles. Un contact valide au sens de la plateforme ne signifie pas qu’une visite technique est acceptée ou qu’une PAC sera installée. Vérifiez d’abord l’éligibilité du service et de la zone. Google Local Services : fonctionnement des prospects

Pour choisir entre ces modèles, consultez notre comparatif achat de leads pompe à chaleur, Search et Local Services. Ne déduisez pas le prix d’un projet qualifié du seul prix affiché d’un contact.

5. Fixer votre plafond avec la marge réelle d’une installation

Partez du montant qui reste après l’équipement, les fournitures, la pose et les autres coûts du chantier. Réservez ensuite ce qui doit couvrir la structure, le service après-vente et le résultat visé. La somme encore disponible fixe le plafond d’acquisition que l’entreprise peut accepter pour ce type de chantier. Le chiffre d’affaires du devis ne constitue pas ce plafond.

Avec un historique fiable, vous pouvez remonter le parcours : coût maximal d’un projet qualifié = plafond d’acquisition par signature × taux de signature des projets qualifiés, à périmètre de frais identique. Sans historique, construisez plusieurs hypothèses et fixez une dépense maximale de test. N’utilisez pas le scénario le plus favorable comme engagement.

Pour Search, étudiez la zone et les prestations dans l’outil de planification Google. Ses prévisions tiennent compte notamment des enchères, du budget et de la saisonnalité ; elles restent des estimations et peuvent différer des résultats. Elles ne fournissent pas votre taux de signature. Google Ads : statistiques et prévisions

6. Suivre les demandes jusqu’à la décision

Créez une ligne par projet avec sa date d’entrée, son origine, la prestation, la commune, le statut de contact, le rendez-vous tenu, le devis et la décision. Si une même personne remplit deux formulaires, conservez les traces sans compter deux projets distincts. Si elle compare deux solutions pour le même logement, distinguez les offres sans doubler la signature.

Un remplacement de chauffage peut être signé après la fin du mois d’acquisition. Regroupez donc les demandes par mois d’entrée et actualisez leur résultat à mesure que les décisions arrivent. Diviser les dépenses de septembre par toutes les signatures de septembre, y compris celles provenant de demandes d’août, fausse la comparaison.

Le premier diagnostic porte sur l’étape qui bloque : demandes hors zone, personnes injoignables, visites annulées, devis non transmis ou absence de relance. Notre guide Google Ads pour climatisation et PAC détaille la préparation des campagnes ; le guide trouver des clients climatisation et PAC replace la publicité parmi les autres canaux.

7. Honoraires Notely et budget publicitaire

Notely accompagne l’acquisition et le suivi commercial des installateurs de climatisation et de pompe à chaleur. Les honoraires sont distincts du budget publicitaire :

• Google Search : 690 € HT/mois et 790 € HT de mise en route, une seule fois.
• Google Local Services : 490 € HT/mois et 490 € HT de mise en route, une seule fois, sous réserve d’éligibilité et de validation Google.
• Option Demandes + conversion : +250 € HT/mois et +250 € HT de mise en route.

La mise en route est payable à la commande. Engagement initial de trois mois à compter de la signature, puis renouvellement mensuel. Premier paiement mensuel à la signature, puis paiement automatique chaque mois à la même date, sous réserve des dispositions impératives applicables. La publicité est payée directement à Google en supplément. L’installateur assure les appels, les visites, le chiffrage technique et les relances. Voir les prestations et conditions.

Méthode de ce guide